Audit de performance commerciale

Définir ses objectifs pour mesurer le progrès

L’audit de performance commerciale a pour objectif d’évaluer la stratégie commerciale et sa mise en œuvre dans les différents champs d’application (canaux de distribution, communication, prix, …).

La définition d’objectifs clairs permet d’identifier les types d’actions à mener et leur priorité pour y parvenir.

L’audit évalue les performances actuelles de l’entreprise par rapport à ses objectifs définis.

La comparaison avec des moyennes par industries (tendances), ainsi que l’analyse des performances internes permettent de mesurer les écarts, qu’il faut ensuite expliquer et combler.

Analyser les performances internes

En fonction de votre entreprise, de votre secteur d’activité et de vos objectifs, l’audit de performance commerciale peut se baser sur :

  • une analyse gains/pertes : pourquoi n’avez vous pas conclu les ventes ? A quelle étape du circuit de ventes perdez-vous les prospects ? Pourquoi les clients ont préféré la concurrence ?
  • l’historique des cycles de vente : est-ce que les cycles de ventes s’allongent ? quels sont les comportements récurrents ou, au contraire, anormaux ?
  • des analyses par client et/ou par secteur d’activité

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