Lead nurturing

Du contenu pour alimenter les prospects

Le lead nurturing vise à nourrir les leads de contenus pertinents sous la forme d’emails automatisés afin de les qualifier et de les convaincre, avant de les transmettre à l’équipe commerciale. On entend également les termes de « Maturation« , « élevage » ou « mise sous couveuse » des prospects.

Le lead nurturing implique les équipes marketing (maturation du prospect, fidélisation) et commerciales (vente). Il s’agit d’interagir avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. En leur fournissant au bon moment du contenu de qualité (ex : newsletters, livres blancs, webinars, …), le lead nurturing permet aux prospects d’avancer dans leur processus d’achat.

Augmenter les ventes et baisser les coûts d’acquisition client

Le lead nurturing a 3 objectifs :

  • faire monter en maturité les prospects
  • conclure de nouvelles ventes avec les clients existants
  • transformer les clients existants en prescripteurs (ou ambassadeurs), dont les recommandations génèrent de nouveaux prospects

Les entreprises qui font du lead nurturing font 50% de ventes en plus et un coût inférieur de 30% que les prospects non maturés [1]

De plus, les leads maturés génèrent en moyenne 20% d’opportunités de vente en plus, à comparer avec les leads non maturés [2]

Logiciels de lead nurturing

Il ne s’agit pas là d’une liste exhaustive, mais les logiciels ci-dessous sont des exemples de solutions adaptées aux PME :

  • Drip : Drip simplifie l’inbound marketing (marketing entrant) grâce à des outils de création de campagnes, de gestion workflow et de participation des contacts. Drip permet d’établir des des relations personnelles et rentables avec vos clients à grande échelle.
  • Active Campaign est un CRM de vente avec marketing automation, messagerie et email marketing.
  • Hubspot : une plateforme très complète, avec des outils de création et d’optimisation de contenu, des tableaux de bord d’analyse marketing et une suite pour les réseaux sociaux.

Worflow et contenu

Pour mener à bien une campagne de lead nurturing, quelques aspects sont à respecter :

  • définir les objectifs et les KPI (Key Performance Indicators)
  • définir les audiences et les segments
  • mettre en place un workflow cohérent avec vos objectifs, vos audiences, votre contenu et vos ressources
  • produire le contenu pour chaque email du workflow – le contenu doit être ciblé et doit apporter de la valeur au contact. Les emails de vente ne sont pas appropriés en phase d’acquisition
  • tester le workflow

Indicateurs de qualité

Les indicateurs de qualité en lead nurturing sont proches de ceux du marketing automation.

L’objectif est de mesurer la capacité des campagnes de lead nurturing à faire progresser les leads dans le tunnel de vente

  • taux de conversion des leads en clients
  • panier moyen des clients (qui ont été des prospects maturés)
  • revenus générés
  • ROI (retour sur investissement)

Sur une vue plus micro, il est pertinent de mesurer :

  • Taux d’ouverture des mails et nombre d’emails ouverts
  • Taux de clics des emails et nombre de sessions sur le site web
  • Taille de la base de contacts, par segment.

Envie d’y voir plus clair ?

Nous vous offrons un bilan de votre dispositif digital !

Sources