Quel que soit votre domaine, cette question a forcément été au centre de vos préoccupations si vous utilisez le téléphone comme canal de vente. Plus besoin de relancer vos prospects au petit bonheur la chance, Insidesales s’est penché sur la question.
L’entreprise a conduit avec plusieurs chercheurs une étude sur la transformation d’un lead grâce à la réactivité des entreprises. Pendant 3 ans, une équipe pluridisciplinaire a analysé les données de 6 entreprises qui représentent environ 15 000 leads et 100 000 calls. Pour comprends quels sont les appels étudiés, les chercheurs se sont penchés uniquement sur les leads générés par un formulaire web et qui ont été contacté au moins une fois. Le résultat de l’étude dessine trois phases : l’appel, la prise de contact et la qualification des leads.
Les conclusions de l’étude
Les jours : les mercredis et jeudis sont les meilleurs jours pour appeler afin de prendre contact avec les leads. Le jeudi représente le jour optimal pour créer un contact avec le lead dans le but de le qualifier. On entend par ici que les prospects sont plus disponibles durant ces deux journées.
Les heures : La meilleure tranche horaire est de 16 à 18 heures pour appeler dans le but de prendre contact avec un lead. Les tranches de 8-9 heures et 16-17 heures incarnent les moments idéaux pour prendre contact avec un lead afin de le qualifier.
L’impact du délai : les chances de joindre un prospect sont 100 fois plus importantes si vous l’appelez 5 minutes après l’envoi du formulaire qu’après un délai de 30 minutes. Les chances de qualifier ce lead sont 21 fois plus fortes si vous l’appelez dans les 5 minutes plutôt que dans les 30. C’est le principe du « Point d’Intérêt ou de Besoin le Plus Haut » : l’idée est de l’appeler lorsqu’il est encore dans sa démarche, et non quand il est passé à autre chose.
Quelles sont les données à retenir ?
Dans cette foule d’information, certaines sont plus décisives que d’autres. InsideSales a sélectionné les donnes les plus impactantes.
- Les heures phares de la journée comptent plus que les jours phares de la semaine.
- L’immédiateté de la réponse est plus impactante que le jour ou l’heure sélectionnés pour passer cet appel.
- Si le délai entre la réception du lead et le premier contact est trop long et que l’entreprise s’évertue à contacter des leads froids, elle perd graduellement des chances de qualifier ses leads.
Ces conseils devraient vous aider à y voir plus clair. Il ne vous reste plus qu’à mettre en place des méthodes de travail et à glaner de précieuses informations pour conclure vos ventes.
